Verkaufstraining Basics
Inhalte der Veranstaltung
Kommunikation als Basis des Verkaufserfolgs: Der Eisberg der Kommunikation – Das 4-Ohren-Modell – Aktives Zuhören – Fragetechniken
Der Vertriebsprozess: Phasen, Erfolgsfaktoren, Bedeutung und Kosten vertrieblicher Tätigkeiten – Warum man Aufträge verliert
Kundenansprache: Vorbereitung und Gesprächsleitfaden – Kontaktaufbau – Die erste Minute entscheidet – Kaltakquise – Aufmerksamkeit und Interesse wecken
Das Verkaufsgespräch: Vorbereitung/Aufbau – Ermittlung von Kundenbedarf, Kaufmotiv und Kontextfaktoren – Vorstellung der eigenen Produkte/Leistungen – Einwandbehandlung – Preisargumentation – Kaufwiderstände – Vertragsabschluss
Entscheidungsprozess und Abschluss:
Der Entscheidungsprozess – Verzögerungen – Aktivitäten während der Funkstille – Nachfassen – Abschluss-Signale erkennen und nutzen – Abschluss herbeiführen
Kundentypologien: Schwerpunkt Nutzenargumentationen:
Vom Produktmerkmal zum Kundennutzen
Kundenentwicklung: Vom Kunden zum Stammkunden – Kundenpflege und Kundenbetreung – Folgegeschäft generieren – Beschwerden und Reklamationen als Chance
Verkaufspersönlichkeit: Authentizität – Selbstmanagement – Motivation
